Как найти клиента и не ошибиться

Статья была написана 5 лет назад в СМИ для коллег копирайтеров, которые ищут клиентов. Она не потеряла своей актуальности. В принципе, рекомендации подойдут всем, кто продает свои услуги онлайн – просто применяйте содержание статьи на свою сферу. 

Когда владелец сайта ищет копирайтера для сотрудничества, он заранее прописывает перечень признаков для проверки автора на адекватность. Обычно в список входит  пунктуальность, оперативность, портфолио, сроки и цены, сумма предоплаты и возможность внесения правок в текст. 

У профессионального копирайтера под рукой точно такой же список, по которому он ищет проект для сотрудничества.

Рекомендую вооружиться подобным списком. И в качестве примера привожу свой. Думаю, что его можно доработать и адаптировать к любой другой деятельности на фрилансе.

Список заказчиков, с которыми нельзя работать Если клиент не отвечает на мои первые уточняющие вопросы. Просит «просто тексты», когда для сайта явно нужны продающие, которые по определению стоят дороже обычных. Заказчик требует быть на связи с утра до вечера в обязательном порядке. За 6 месяцев работы с одним таким клиентом у меня чудесным образом каждые две недели пропадал интернет на сутки-двое. Когда я с ним рассталась (в силу других причин), перебои с интернетом закончились.  Клиент не ценит ни моё, ни своё время. Агрессивно реагирует на мои уточняющие вопросы, без ответов на которые я не напишу внятный текст. Или игнорирует их. Не выполняет моих рекомендаций и не считает меня компетентной (тогда зачем обращается?). Отсутствует оперативная обратная связь. При первом же контакте со мной обращается на «ты».   Тексты нужны срочно или ещё вчера. Клиент не знает, чего конкретно хочет, зато знает, как надо это делать. Общается свысока.  Торгуется. Не понимает слова «предоплата». Не работаю за процент! Даже комментировать не хочу.  Не беру клиента, у которого есть собственное маркетинговое агенство, где в штате есть свой копирайтер. Да, такое в моей практике было, когда пришел человек за прототипом страницы, имея собственного копирайтера в штате. О причинах могу только догадываться. Не беру тех, кто говорит «я бы и сам написал, но некогда» или «я могу заказать тексты в другом месте дешевле, быстрее и лучше».

Всех своих потенциальных клиентов, с которыми я веду переписку, прогоняю через эти фильтры. Поскольку работаю параллельно сразу с двумя-тремя клиентами, то свободно могу отказать новому заказчику при наличии двух-трех из перечисленных факторов. 

Если появляется клиент, который эти фильтры успешно проходит, а мне взять его физически некуда или тематика сайта однозначно не моя (медицина, сложные технические темы), с легким сердцем отправляю к коллегам. 

Теперь о денежной стороне

Бурные дискуссии в сети вызывает тема предоплаты и выполнение тестовых заданий.  

К слову сказать, тестовые пишу крайне редко. Вместо них у меня работает другой подход: я начинаю задавать вопросы по сайту, метрикам, конкурентам, целевой аудитории и пр. Если у заказчика не стартап, а действующий бизнес, он легко ориентируется в терминах и понимает, что я достаточно компетентна, и в тестовом задании нет никакого смысла. Заказчикам, которые пришли в онлайн недавно, стараюсь объяснять термины понятным языком, это тоже располагает к сотрудничеству.

Что касается предоплаты – это самый красноречивый фильтр. Признак хорошего заказчика – согласие заплатить 50 % предоплаты. Для него это гарантия, что проект сразу возьмут в работу, а для меня – официальный старт в проекте. 

Несколько раз я не брала предоплату, в итоге сотрудничество не получилось. Какой процент брать и брать ли сумму вообще – каждый решает для себя сам. Хотя у меня есть друзья-коллеги, которые успешно работают и без предоплаты, все нормально получается. Видимо, здесь тоже каждому свое.

О постоплате

Был у меня как-то клиент, которому нужно было регулярно наполнять блог статьями. С предоплатой всё было нормально, а вот ежемесячные платежи за уже выполненную работу выплачивались с большим опозданием. Причём мне приходилось изворачиваться, чтобы в деликатной форме несколько раз напомнить об очередном платеже. 6 месяцев он испытывал моё терпение – каждый раз у него было оправдание своим задержкам.

В один прекрасный момент я осознала, что похожа на простоквашинского Шарика, который охотится за своими уже заработанными деньгами. Причём их приходится выпрашивать, как особую милость. В итоге рассталась без сожаления. Правда, сначала нашла другого клиента.

Домашнее задание: Список признаков хорошего клиента можно составить, оттолкнувшись от предыдущего, переписав все пункты с противоположной формулировкой, добавить какие-то пункты, которые нужны лично вам.   Поверьте, на это стоит потратить время! Как только вы систематизируете список, прояснится голова, придёт понимание того, кто вам нужен.

Что еще поможет копирайтеру найти хороший проект? 

Кроме критериев, которые больше относятся к этикету, есть ещё другие, не менее важные.

•  Понимание своих сильных и слабых сторон, выбор ниши.

У меня после прохождения курса по продающим текстам полтора года ушло на то, чтобы найти свою нишу. 5 лет я писала только статьи, полгода осваивала продающие тексты и параллельно проходила курс по SEO. Позже был курс по контент-маркетингу, потом меня понесло в нишу создания лендингов. 

Потом меня пригласили поработать копирайтером в проекте, где нужны были только тексты – письма для рассылок, статьи для блога, посты для соцсетей. И тут я внезапно осознала, что практически занимаюсь контент-маркетингом, вернее, текстовой его частью – пишу планы, составляю списки тем, работаю с таблицами и аналитикой. В итоге поняла, что наконец-то попала в свою стихию. 

В конце концов на этом я позже построила свое позиционирование: комплексное ведение сайта, наполнение его контентом на регулярной основе с разработкой контент-плана. Тем самым избавляю клиентов от рутины и высвобождаю им время для решения других задач. С тех пор меня находят в соцсетях люди, которым нужна именно такая комплексная услуга.  

Поэтому постарайтесь как можно быстрее определиться со своей нишей и сосредоточиться на ней.

2. Кроме ниши, надо еще обозначить «свои» темы. 

Я 8 лет пишу на тему финансов. Но одно дело писать тексты для банковского сектора, другое – поднимать тему финансовой грамотности, третье – писать для финансового  советника. А четвертое – Форекс, криптовалюта и блокчейн. 

Со стороны кажется, что это всё одна денежная тема, но внутри – множество подтем с разной целевой аудиторией. Я убеждена, что самые сильные тексты можно написать в темах, где у вас есть реальный профессиональный или жизненный опыт. Потому что когда-то ты тоже был той целевой аудиторией, для которой пишешь сейчас. И поэтому знаешь все ее страхи по себе. Возможно, знаешь даже то, о чём владелец сайта может и не догадываться. 

3. Мы плавно подошли к пункту о целевой аудитории.  

Если вы копирайтер, то у вас как минимум три аватара вашего клиента:

•  представители малого бизнеса,
•  инфобизнесмены,
•  интернет-магазины.

Но это не значит, что вы будете писать для всех трех сегментов. Здесь тоже можно выбрать себе специализацию. В моем случае специализация сама выбрала меня.  

Домашнее задание:Проследите, каких клиентов на тексты у вас больше, сгруппируйте их по каким-то признакам. Лучше это делать на бумаге: когда пишешь рукой, мысли лезут из всех щелей. Вы обязательно заметите тенденцию и  подсказки, которые помогут определиться, для какого сегмента писать.

В качестве эксперимента можно попробовать протестировать все три аватара, поработав с каждым, и посмотреть, с кем будет лучше и приятнее всего сотрудничать. 

4. Пусть у вас с клиентом совпадут ценности.

Пункт плавно вытекает из предыдущего. Идеальный клиент разделяет ваши ценности, поэтому проще искать таких в соцсетях! 

По личной или бизнес-страничке можно оценить, что волнует ваших клиентов, о чём они думают, что чувствуют, о чём мечтают, чего хотят. Оформите свои страницы в соцсетях так, чтобы было видно, кто вы и чем занимаетесь. Пишите о себе, что вы думаете и чувствуете по поводу своей работы, о своих интересах и увлечениях.  Сейчас люди ищут людей, поэтому вы обязательно найдете тех, кто разделяет ваши ценности. 

Выводы

Наблюдаю странный парадокс: копирайтеры и клиенты ищут друг друга на одних и тех же платформах, через знакомых, на биржах, соцсетях. Но найти не могут. 

Причина не обязательно в том, что кто-то плохой, а кто-то – хороший. Кроме фактора специализации, есть еще банальное неумение общаться в рамках делового этикета. Его каноны одинаково работают как в онлайне, так и вне его. Поэтому сайты по этикету вам в помощь!

А что касается специфики переписки копирайтера с клиентом, то важно понимать свои границы, зону компетентности и критерии выбора аудитории, с которой вы можете сработаться или нет. 

***

Все фото – мои собственные художественные почеркушки.

Если вам понравилась статья – поделитесь этой ссылкой с друзьями и коллегами.

Источник

Подписаться на ТГ-канал https://t.me/texticopiraiter.