Добрый день, дорогие друзья! Открывая новую рубрику «Продажи Вин-Вин», представляю вам человека, благодаря работе с которым я 5 лет назад прокачала уверенность в своей экспертности. Именно уверенность, потому что, как выяснилось, экспертность на тот момент была уже достаточно глубокая.
Сразу же после нескольких сессий с Анной я подняла цены в три раза и получила хорошего клиента.
Знакомьтесь, Анна Узунер, ментор по развитию предпринимательских навыков, бизнес-стратег.
Посмотреть блог Анны
Ниже она сама рассказывает о том, как продавать не продавая.
Почему ментор Героев? Потому что основная часть моих клиентов – это архетипические Герои, которые обожают свое дело и меняют мир к лучшему.
Очень часто мои Герои – это перфекционисты и трудоголики, которые хотят сделать всё как можно лучше, и именно из-за этого часто выгорают, закапываются в текучке, требуют очень многого от себя и от других. Им особенно сложно продавать, потому что они постоянно сомневаются в своей экспертности – даже если для клиента ее за глаза достаточно.
Можно ли продавать, не продавая?
Фраза “продавать, не продавая” меня очень веселит, потому что это возможно только для продуктов и услуг, которые уже хорошо проданы. Если у меня хороший качественный продукт, я уже какое-то количество времени на рынке и создала себе хорошую репутацию, меня, возможно, будут рекомендовать. Если то, что я говорю в публичном поле, актуально и цепляет, обо мне будут говорить. Но это все не точно, и надеяться только на сарафанное радио, на мой взгляд, так себе стратегия.
Кроме того, продажа – это ведь не только “купи мой товар”. Это и продвижение себя как эксперта, и маркетинг, и упаковка… Без этого невозможно обойтись, и мне не кажется правильным называть это “продавать не продавая”. Это такая замануха для новичков, которые боятся продаж и мечтают о продюсере. Но ни один нормальный продюсер не возьмет в работу эксперта, который шарахается от слова “продажа”.
Технология продаж
Как бизнес-стратег и в прошлом айтишник, я очень люблю реалистичные цели и четкие маршруты. Своих клиентов я обучаю специальному скрипту, который позволяет продавать комфортно, с уважением к себе и клиенту, а также сразу отсекать потенциальных клиентов, которым с вами не по пути.
Кроме того, у меня есть специальная технология работы с триггерами в продажах, которая помогает эксперту называть достойную цену на свой продукт, не стесняясь и не тушуясь, и клиенту действительно хочется его купить. Чуть позже мы расскажем о ней чуть подробнее.
Работу со скриптом и тренинг триггеров продаж я объединила в тренинг, который с 2020 года прошли десятки клиентов, и который регулярно собирает восторженные отзывы. Конечно же, я сама пользуюсь этой технологией и каждый раз убеждаюсь в ее эффективности.
Комфорт продавца и покупателя
В целом, если смотреть в корень проблемы – почему экспертам так жгуче хочется продавать, не продавая – то причина, очевидно, в дискомфорте. Если человеку некомфортно продавать, это всегда отражается на лице.
Чаще всего, из моей практики, эксперт начинает стесняться, оговариваться, сворачивает разговор с надеждой, что вот сейчас сам клиент все поймет и непременно купит. Или наоборот – может быть слишком настойчивым, надоедливым, пускается в длинные рассуждения, уходит в терминологию. Любая из этих моделей поведения отталкивает потенциального покупателя, даже если продукт ему на самом деле нужен. Чтобы устранить эти реакции, люди и приходят ко мне на тренинг.
Триггеры продаж
Моя методика работы построена на нейтрализации триггеров. Триггер – это фраза, тема, эмоция или действие, которые затрагивают уязвимое место и вызывают автоматическую реакцию. Чаще всего триггером становится сама фраза: “Сколько стоит ваш продукт?”, или абсолютно нормальные вопросы типа “Почему так дорого?”.
Я работаю с триггерами путём многократного повторения. Я повторяю триггерную фразу столько раз, сколько это необходимо, чтобы клиент перестал на нее реагировать автоматически и начал нормально отвечать на вопрос, не строя из клиента пуп земли и не делая из него врага народа. То самое “вин-вин”.
Когда спокойно говоришь, не задумываясь о своей цене, – вот такая услуга, вот такая цена, – у клиента остается право купить это или не купить, и это совершенно нормально. Это то, что я называю “продажа с уважением к себе и клиенту”.
Продажи и продукт
Мышление предпринимателя – это, в первую очередь, продуктовое мышление. Хороший предприниматель думает не в категориях “сколько я сделал”, а “какой продукт я произвел”. Ценный конечный продукт (ЦКП) – это то, что сейчас ценно для потенциального клиента, и за что он готов дать обмен в виде денег. Грубо говоря, если я люблю рыбу и хочу быстро поесть, то мне интересен ЦКП ресторана “жареная рыба”. Если моим клиентам важно научиться легко и уверенно продавать, то им, возможно, будет интересен мой тренинг по продажам.
То есть, предпринимательское мышление должно подразумевать в первую очередь мышление продуктом, ценностью. Какую ценность я даю? Какую ценность я хочу получить взамен? Это и определяет не только продажи, но и существование бизнеса в целом. Я очень люблю терзать своих менти вопросами от имени потенциального клиента типа: “А мне это зачем? Что мне это даст? Как это сделает мою жизнь лучше?”. Они меня иногда за это ненавидят, но в итоге, чаще всего, благодарны.
В целом, продуктовое мышление и определяет как продажи, так и существование бизнеса в целом. Ну и то самое “продавать, не продавая”, кстати – потому что даже если моих подписчиков конкретно сейчас не интересуют мои продукты, то когда у кого-то из них спросят про компетентного ментора или тренера по продажам, есть вероятность, что назовут мою фамилию.
В целом, я считаю, что ЦКП критически важно, – потому что если у вас нет нормального, нужного людям продукта, то никакие скрипты и никакие продажи в долгосрочной перспективе ваш бизнес не спасут. Продукт – это фундамент, на котором все держится.
Посмотреть полное интервью:
Пишите свои комментарии, какие инсайты получили, что вынесли с собой, и как вы собираетесь это применить в своих проектах.
Если вам понравилась статья – поделитесь этой ссылкой с друзьями и коллегами.
Подписаться на ТГ-канал https://t.me/texticopiraiter.
Задать вопрос можно здесь t.me/Valvasiliyeva