Как и где находить клиентов, если в экономике случается кризис? Ведь объемы продаж, прибыль, количество клиентов проседает почти у любого бизнеса, самозанятых специалистов, фрилансеров и им подобных. Чаще всего в этой ситуации каждый выкручивается как может. А что делать тем, кто по разным причинам не может?
Какие проблемы принес последний кризис
Крупные игроки рынка в кризис предоставляют больше скидок и акционных товаров и услуг.
Средний и мелкий бизнес, некоторые частные эксперты пересматривают линейку продуктов в сторону более низких, но в то же время оправданных цен. Большинство неопытных фрилансеров просто демпингуют — потому что не видят другого выхода.
Самое интересное, что в кризис всегда находятся эксперты, которые знают, как находить новых клиентов, умудряются держаться на плаву и даже поднимать цены на свои продукты. А кто-то и в благополучное время найти клиента хоть на 3 копейки не может.
Потому что кризис, как лакмусовая бумага, быстро обнажает, что у кого в голове крутится. Понятно, что причина не только в этом, общую ситуацию сбрасывать со счетов ни в коем случае нельзя. Февраль 2022-го принес проблемы не только с падением оборотов и доходов — между некоторыми странами стали физически невозможны банковские платежи. И даже санкции тут ни при чем. Кто-то на этом потерял целые сегменты рынка и вынужден срочно менять целевую аудиторию, чтобы предложить те же услуги. Либо переучиваться и переключаться на другую деятельность, продукты которой купит прежняя аудитория.
Кстати, первый способ гораздо более быстрый, чем второй. Я поняла это в первые же дни после 24 февраля и пошла принимать меры.
Сейчас, через год после активных действий в выбранном направлении, я увидела результат того, что моя стратегия оказалась рабочей. Но тогда я шла чисто по наитию. Готова поделиться тем, что у меня получилось — фрилансерам и частным самозанятым экспертам это точно подойдет.
Мои лайфхаки по поиску клиентов
Первый шок прошел буквально за считанные дни. Я зашевелила ластами — хватило одного дня, чтобы списаться со всеми моими прежними клиентами. Причем с кем-то мы расстались год назад или три. После сотрудничества с некоторыми даже 5 лет прошло или больше. Откликнулись абсолютно все! Начали задавать уточняющие вопросы, обещали рекомендовать меня.
Один клиент пришел сам с большим заказом на сумму, которая соответствовала моему месячному доходу. Он давно живет и строит бизнес в Чехии, сайт у него на русском языке. Клиент занимается организацией под ключ продаж на маркетплейсах и ему под этот проект нужно было разработать прототип нового сайта.
Вот тут надо упомянуть, что я не шла к клиентам в роли просителя, чтобы они взяли меня в свои проекты. Не общалась из позиции «спасите-памагите-дайте денег-хочу кушать».
Все, что мне было надо, — чтобы они порекомендовали меня кому-то, кто может нуждаться в моих услугах. Мне важно было общаться как равный с равным. Я понимаю, что всем в такое время непросто, трудности у каждого свои — и мы точно поймем друг друга и попробуем как-то друг другу помочь.
Но это еще не все:
- В своих соцсетях я обновила пост, рекламирующий мои услуги, адаптировав его под нынешние реалии и закрепила его на странице.
- С одним проектом я работала уже больше 5 лет, с 24 февраля он встал на паузу, но мы в команде все время поддерживали связь. Уже через месяц пошли новые рабочие вопросы. Правда, не в прежнем объеме, но все же.
- Написала всем новым людям, с которыми задружилась в соцсетях — даже если они сами не являются моей целевой аудиторией, то возможно, в их окружении найдутся те, которым я нужна. Время показало, что это всегда правильно в любое время — я и до кризиса не замыкалась на одном и том же круге общения, постоянно его расширяла. И даже умудрилась найти одного клиента в оффлайне на постоянное сотрудничество — только потому, что не молчала.
- Ни на один день я не прекращала вести свои страницы в соцсетях. Но контент изменился радикально — он был вообще не про работу. Я просто начала писать обо всем, что меня волновало. Я нарушила все правила маркетинга, но странное дело, — в друзья стали идти какие-то совершенно новые люди, и даже клиенты на этой почве нашлись. Причем те, с которыми было легко работать — мы что называется совпали!
Что я точно могу рекомендовать сделать в кризис всем фрилансерам и частным экспертам
Иностранный язык — учить или нет?
Тем, кому знание иностранного языка позволяет искать клиентов за рубежом — не медлите, сразу идите на англоязычный и другой рынок. Чем быстрее вы на нем освоитесь, тем раньше найдется первый клиент. За ним второй. На каком-то этапе начнется эффект снежного кома.
Возможно, кому-то стоит начать интенсивно учить иностранный язык. Но вы должны понимать, что это вопрос не самого ближайшего времени, тем более, если начинаете осваивать новый язык с нуля. А деньги-то нужны уже сейчас! Поэтому другой язык учим спокойно и без надрыва, параллельно ищем клиентов из своей родной языковой среды. Со временем в каком-то месте звезды сойдутся.
Ещё один момент по поводу иностранного языка — лично столкнулась с тем, что нашлись клиенты, которые оказались готовы мне платить за доскональное знание русского дороже, чем моим коллегам их клиенты за тексты на английском. Поэтому заранее промониторьте свою нишу и сто раз подумайте, а надо ли вам в принципе тратить кучу денег и несколько лет жизни на изучение того, что не особо-то и выгодно. Нет, возможно, выгода от знания иностранного языка и будет, но совсем не там, где вы ее ищете.
Обучение другой профессии — есть нюансы
Не спешите ввязываться в принципиально новое обучение с целью сменить профессию на более актуальную:
- само обучение займет немало времени и личного ресурса, не говоря уже о деньгах, которых может и не быть. И не факт, что первый клиент в новой для вас нише найдется сразу, а вам надо на что-то жить до его появления. Лишь единицы на фрилансе имеют мощную финансовую подушку, а жаль!
- когда срочно нужны деньги, вам нужны клиенты, а не очередной курс. Поэтому не ведитесь ни на какую рекламу, не давайте сбить себя с толку.
Работа за донаты и благотворительность
Будьте осторожны с работой за донаты и тем более, с разной благотворительностью — слишком высоки шансы дотла выгореть и скатиться в финансовую яму. Это не цинизм — это опыт многих волонтеров.
Держите баланс между работой за деньги и бесплатным трудом. Такие штуки сильнее работают, когда идут от избытка, а не через усилия. Заниматься такими святыми вещами можно и нужно, когда ваш собственный финансовый тыл прикрыт, когда вашей семье банально есть, что есть.
Тем, кто только что закончил любое обучение по любой профессии — на многих курсах есть раздел по поиску клиентов и грамотному выбору тарифов. Там часто говорят о том, что вы после курсов крутой специалист, и нельзя работать за копейки или бесплатно. Но по факту, поработать бесплатно на первых порах придется, чтобы наработать хорошие навыки и портфолио на реальных проектах.
Сумейте вовремя начать работать за небольшие, а потом и нормальные деньги по той же причине — не выгореть, не разочароваться, состояться в профессии и стабильно зарабатывать.
Что делать сотрудникам, работающим удаленно в агентствах или больших проектах
У тех, кто остался без дохода и работал удаленно в агентствах или постоянных проектах, все намного сложнее. По крайней мере, не теряйте связь с работодателем и мониторьте сайты с вакансиями на ежедневной основе — отнеситесь к этому, как к работе.
У вас перед глазами должен быть список жестких требований к вакансиям, от которого лучше не отступать ни влево, ни вправо — чтобы сэкономить личный ресурс. Так меньше шансов вляпаться в нечто неудобоваримое — оно-то может, и хорошее, но может оказаться явно не вашим. И понять это лучше на старте, чем после 2-3 недель попыток доказать себе и новому работодателю свою профпригодность, не суметь, сдуться и признать, что ваш Бобик морально сдох.
Кстати, то же самое делают опытные фрилансеры — они сегментируют клиентов на группы. И горе им, если они ошибутся и неправильно определят сегмент клиента на «подлете» — при этом сольют время, усилия, нервы, а денег вряд ли прибавится. В кризис надо жестко экономить все свои ресурсы, даже неочевидные, — особенно неочевидные.
Опытным специалистам, чьи тарифы до кризиса были выше среднего по рынку и наработанный годами бэкграунд — если у вас все обрушилось, поднимайте старые связи, базу клиентов и партнеров, спишитесь со всеми. Примерно как в моем случае, описанном в начале. Это сработает, если с клиентами были выстроены адекватные отношения— после окончания совместной работы вы продолжали периодически общаться, поздравлять друг друга с праздниками, просто поддерживали связь и проявляли искренний интерес друг к другу.
Не бойтесь озвучивать чуть более высокий тариф старым и даже постоянным клиентам, не демпингуйте. Просить за свою работу нормальные деньги — нормально!
Ваши клиенты не на острове живут, они покупают товары и услуги примерно по таким же ценам, что и вы. Они в курсе, что все дорожает. На фоне этого с какой стати ваши услуги должны дешеветь? Тем более, что люди уже видели вас в деле и на себе ощутили качество ваших услуг.
И когда они будут вас рекомендовать, естественно, они скажут все самое лучшее. А когда от них придут другие люди, они придут уже с определенным кредитом доверия к вам. Ваша же задача — удержать их, укрепить отношения и развить их в нечто большее.
Нюансы с оплатой
Сразу же на старте нового сотрудничества уточняйте возможные каналы оплаты ваших услуг. Между некоторыми странами, даже которые не под санкциями, международные переводы невозможны.
Если есть возможность передать клиента коллегам из той же страны, сделайте это. Потому что любые кризисы когда-нибудь заканчиваются — земля по-прежнему останется круглой, а жизнь, если кому повезет, долгой. Ваша щедрость по отношению к коллегам и бескорыстная помощь клиенту вернутся к вам сторицей.
Выводы
Скорее всего, что в кризис вы будете делать почти то же самое, что и в обычные времена. Только чуть более интенсивно и слегка по-другому. Ведь как вообще находят клиентов? Методы остались принципиально теми же, меняются только штрихи.
Возможно, вы пересмотрите пакеты своих услуг, переформируете их.
Немного измените свое позиционирование.
Найдете другой, более подходящий сегмент клиентов.
А мои рекомендации помогут немного осмотреться, прикинуть собственные ресурсы, адекватно оценить обстановку и определить самую подходящую стратегию поиска клиентов.
В кризис всем желаю устойчивости. А она приходит вместе с навыком не просто искать, а находить клиентов. Будет навык — будут и клиенты. Только с такой позиции мы можем влиять на собственную устойчивость. И благодарить за нее в первую очередь себя. Ну, а потом и и всех остальных.
Статья написана по мотивам вебинара, проведенного в апреле 2022 года.
Подписаться на ТГ-канал https://t.me/texticopiraiter.
Фото – Яна Серова